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客户心理分析与成交技巧

培训费用:¥1980

  • 授课地点:北京\北京
  • 课程分类:市场营销
  • 培训天数:1天
  • 开班时间:2015年10月16日 (授课已结束,最新课程请联系客服)
  • 浏览次数:11014 次
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  • (联系我时,请说是在中国认证信息网上看到的,谢谢!)
【课程大纲】

培训时间:2015年10月16日  一天  9:00-12:00  13:30-16:30
培训地点:北京海淀区(详情请索取确认函)
培训投资:人民币1980元/人
培训对象:从专业、技术岗位提拔起来的各级管理干部
培训方式:讲授、案例分析、专业测试、小组讨论、游戏与活动
培训目标:
1、了解人的普遍心理,掌握客户需求的探寻方法
2、了解人际沟通风格,掌握客户沟通风格的辨别技术
3、了解人际沟通方法,掌握与客户沟通的建设性技巧
4、了解客户沟通过程,掌握与客户建立推心置腹的朋友关系秘诀
5、了解客户心理,掌握与客户快速成交的方法


前    言:
我们的产品非常不错,客户就是不认可?
我们感觉与客户的沟通很好,客户最后始终说"我再考虑考虑"?
我们对客户已经推心置腹了,但客户始终有意与我们"保持距离"?
我们对客户用尽了各种方法,客户还是不下单?
我们如何快速与客户成交?
敬请带着您的团队及职场中遇到的难题,步入博思嘉业10月16日培训现场,与中国著名实战派培训专家何先生现场对话!

课程要点:
《客户心理分析与成交技巧》主讲:何先生(10月16日)
第一单元  销售心理与行为分析
1、 客户为什么会购买?
2、 了解顾客的两大购买动机是什么?
3、 如何发觉客户的问题,揭开他们真正的需求。
案例分析:如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

第二单元  客户拒绝"推销",而非"推销人员"
1、 销售产品之前,要推销自己;
2、 哪些因素影响客户是否信赖销售人员?
3、 如何提高销售人员自身的形象与礼仪?
演练:自信、微笑、赞美、熟识、接触的应用

第三单元  拉近与客户的心理距离
1、 用人情留老客户的心 
2、 学会聆听客户的陈述
3、 真诚地赞美你的客户
4、 学会站在客户的立场
5、 学会站在客户的立场
6、 避免和客户发生争论
7、 积极回应客户的抱怨
8、 让客户喜欢你的热忱

第四单元  建立信任感的6个策略
1、 策略1:展示实物
2、 策略2:客户鉴证
3、 策略3:名人名言
4、 策略4:非语言信息
5、 策略5:成为权威专家
6、 策略6:运用数据和图表

第五单元  异议处理与促成成交
1、 如何发现购买讯号
2、 客户常见的异议
3、 处理异议的心理准备
4、 客户异议处理的几个步骤
5、 传统缔结技巧的弊端
6、 如何达到双赢成交
7、 把客户的担心转变成信心
8、 运用"spin"销售实战模拟
9、 常用的12种成交方法

第六单元    q&a 没有练习就没有有效的学习!



【讲师介绍】

何先生  博思嘉业企业管理咨询有限公司培训总监

一、讲师背景
何先生,现任博思嘉业培训总监,中国培训行业出道最早的实战派培训专家。清华大学继续教育学院教授会成员,北京大学、清华大学、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、西南财经大学等高校企业家研修班、总裁班客座教授,何先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上,结合国内外各类企业的真实案例,专为企业拓展国内市场而开发、设计的,深受企业和学员的好评,课程满意度稳居4.5 分以上(5 分制),成为近十五年来最受欢迎的培训师之一。
二、工作经历
何先生现任博思嘉业培训总监,北京大学企业家研修班,清华大学职业经理训练中心教授会成员,一汽丰田特邀讲师,曾任某知名大型跨国公司(德国)华南区市场经理、销售总监等职位,有丰富的企业管理和培训经验,熟知现代企业经营管理中存在的问题。
三、授课风格
授课风格热情、生动、幽默,能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合,将理论性、实践性与趣味性相结合,讲解深入浅出,演绎通俗易懂。具有极强的实用性,深受企业和学员的好评。
四、主讲课程
《mtp-中高层管理人员综合技能提升》、《部门主管、经理全面管理技能提升》、《职业经理人核心技能修炼》、《塑造管理高手:目标、计划与管理》、《从专业/技术人才走向管理精英》、《高效管理沟通技巧》、《销售实战技能训练》、《客户开发与客户关系深度经营》等。
五、曾经服务的客户
何老师近年服务过的客户主要来自计算机、通信、金融、证券、保险、消费品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业,包括:hp、abb、sony、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、搜狐、中外运、东方航空、海南航空、中国银行、建设银行、招商银行、约克、科勒、飞利浦、dhl、中化、中海油、中化建、海南航空、联想集团、北大方正、清华紫光、清华同方、用友软件、时代集团、大田集团、赛特集团、三一重工、中国国药集团、北京医药集团、同仁堂医药等近千家企业。



【培训对象】

从专业、技术岗位提拔起来的各级管理干部





更新时间:2015/9/24 8:46:22

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